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淺談汽車金融中的銷售風控化
http://www.hzpkcd.live 2017-06-19 09:43:01 汽車金融行業研究

  作為一個還有點情操的汽車金融的銷售人,著實對自己的水平產生了懷疑,作為淺談系列之《汽車金融中的風控銷售化》的姊妹篇,遲遲不敢落筆。直至,被一個志同道合的合作SP投資人一番話說到心酸處才奮筆疾書:如今的汽車金融市場白熾化競爭,相對應的巨大風險逼著我們不得不加強風控和內審,否則,銷售拍拍屁股領了獎金,跟丁義珍一樣走了人,留下一屁股爛賬還得由有責任心的代理商和資金方來收場。

  一、劇透案例

  案例呈現:SP申請復議,客戶因征信輕微不良以及聯系人問題被拒

  客戶介紹:67年客戶,男,離異,原事業單位,現企業法人,某縣某新能源公司2015年8月登記,注冊資本100萬,聯系人皆為親屬;購買二手車貸款8.74萬

  SP復議理由:客戶保留事業公務員編制,開立環保公司,征信問題不大,近期468元*安銀行信用卡逾期幾天,已還款(但是當地沒有*安銀行網點,所以無法提供結清證明)。

  個人分析資料后,告知不予復議理由:

  1、客戶雖然流水較好,但近半年內將有三筆共計25萬貸款需一次性歸還,3張貸記卡多月滿額使用;貸款2年外逾期1次,信用卡2年外逾期1次,1年內逾期1次為當前逾期468元;--有當前逾期,且負債過高。

  2、客戶具有事業單位公務員身份,2015年在某縣登記注冊新能源公司,目前經營狀態不詳,;--高新環保類企業在偏遠縣城,無實力材料證明,企業經營存疑。

  3、客戶2015年感情不和協議離婚,無房,孩子歸女方,男方不予給付撫養費,2013年購置的某品牌汽車歸男方所有,小家電歸女方。--此處省去一萬字

  4、兩個聯系人均是車行相關人員,聯系人2承認為配合客戶辦理汽車貸款,假裝客戶親屬配合參與電核。--涉嫌經銷商包裝客戶,且情節嚴重頓時一股不祥預感涌上心頭,如果一個新銷售團隊本來沒有業務,突然間士氣高漲、剎那間業績長虹,多半是一線的銷售顧問被糖衣炮彈攻破,汽車金融風控中的破窗效應說來就來。如何有效落實、做好銷售風控化勢在必行。

  二、淺談銷售風控化

  銷售風控化第一層:自覺自律從我做起

  拿一線汽車金融銷售舉例,服務的商戶往往會對我們的銷售采取大棒加胡蘿卜式的腐化策略,對于問題客戶的貸款申請,買賣做成了以后才可以長期合作,貸款達成了,我們的銷售除了業績的面子和考核的提成,還有可能拿到汽車商戶和客戶額外的酬金;反之遇到問題客戶不接單,以后該商戶一切合作可能都免談了,面對如此之大的業績壓力和利益誘惑,時刻考驗著每一個銷售人的職業操守和風險底線。

  銷售人自覺、自律、乃至自發風控,需要從我做起!

  銷售風控化第二層:商戶篩選從頭控起

  利益當頭的商戶:那種只談返利不談服務和感情的渠道經銷商,個人建議有選擇的放棄,因為有句古話說的好:以利相交,利盡則散;有這精力不如去尋找志同道合、一起成長的新商戶。

  弄虛作假的商戶:這類商戶問題更為嚴重,為了賣車他們更看重眼前私利,不擇手段;我們的銷售人在最初拜訪商戶時,就應該建立資料不包裝、不做假的合作底線,如果這一點都談不攏,也就沒有必要再浪費時間了。萬惡不赦的中介:歷經多年的市場打磨,如果對不明來路的中介飛單,還抱有幻想,那真的就是:很傻很天真了;如此白熱競爭的市場,能飛來的基本都是被包裝后的N手單。

  在此呼吁:2017對不明中介說拜拜!

  銷售風控化第三層:風控知識從嚴學習

  銷售人的生存之道最終還是要回歸金融服務專業化,不要以為風控知識只是后臺風控同事的事;相反,一線的銷售更需要風控知識武裝自己,如果您在一線能準確判斷客戶資質及通過概率,高效保證一次批復率,做到完美的售前服務,幫商戶以最快速度交了車,幫客戶盡其資質貸了款,一定能得到商戶和客戶的尊重和掌聲。好比最新的“服不服”排行榜,價格最高、服務最好、丟件最少的順豐老大--王衛先生走上了領獎臺。

  銷售風控化第四層:制度規范從這落實

  銷售管理上通過日常的標準流程給予銷售制度的約束和規范,同時通過定期的貸后結果“復盤”,及時發現各種風險潛伏的所在點(執行的人?渠道?還是流程漏洞?),發現問題及時跟進解決,不斷的更新防范流程,不斷的落實責任追究到底。

  銷售風控化第五層:行業禁入從今而后

  回頭本文開頭,個人確實也接觸過不少沒有節操的銷售,做死做壞了一個資金方或者代理商(SP)后,照樣憑著多年的“行業經驗”成功跳槽其他平臺,時刻為做壞做死下一家而奮斗終生。

  據悉國內已經有汽車金融從業者黑名單的統計,但是影響力和實際效果可能還有待提升,希望能盡快建立從業人員的信用體系檔案,堅決將這些害群之馬永久的禁入。

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